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一友广告打印机朱总
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       篇幅有些长,近1年,爱总结些工作上的事情,一方面反思自己,另外一方面也希望能帮些新人,少走些弯路。截止到昨天2月5号,881天,终于与一友广告朱总达成合作,订购了一台广告打印机。刷新了自己职业生涯客户成交的最长时间记录了。

       初识
       印象比较深,那是2014年9月9号,刚过完中秋节后上午去公司。接到一友广告朱总电话,讲他在网上看到我的信息,知道我做uv打印机的,看网站上介绍对他现在的广告业务会有帮助,想了解下这种工艺。按照惯例,围绕(客户信息获取-有效需求点提取-对应痛点共鸣-解决方案介绍-投入产出分析)这个思路,聊了将近20分钟,双方取的初步信任,为下次沟通打了个好基础。


      14年跟进
      后续沟通中,判断出朱总并不是(紧急需求类客户 ),而且他本人也很理智,有将近10年的广告行业经验。于是放慢脚步,维持1次/2周频率,思路:60%聊朱总业务情况、市场情况,30%朋友间的聊天,10%聊设备工艺这块。期间也上门打过样,接待等就不一一叙述了。(节假日的问候是必要的,但不要发那些千篇一律的信息,没诚意和心意)
    
       第一次购买信号
       15年上半年,跟我打电话说要买机器了,心理还是小激动的,商务沟通都差不多了,预计下个星期就能把合同签了。突然朱总那边订单量大增,现有的4台雕刻机无法满足需求,加上客户货期催的紧,把资金买雕刻机了 。当时的心情,就跟打麻将要胡了准备收钱,上家给截胡了。(只能安慰自己,缘分没到),当然还是跟以前保持聊天跟进。

       第二次购买信号
       15年下半年跟我打电话讲,要买机器了,上半年赚到钱了。我心想,这不是板上钉钉的事儿,还特意去了趟朱总店里,跟他吃饭聊天,增进下感情。约好下了下周二他过来签合同。谁料周一跟我打电话聊讲,家里人不同意(各种缘由就不细说了),这事就这样搁置了。我当时电话里讲:“没事儿,朱总,我一直杭州,啥时候有需要了,咱再合作”。
 
 
       第三次购买信号
       16年市场上,朱总的终端用户越来越要求uv打印加工,逐渐淘汰之前的写真喷绘工艺。再加上之前的工艺,附加值低,竞争又比较大,不得不转向uv工艺。(客户的客户需求是驱动力),朱总跟我讲要订了,不能拖了。我还开玩笑讲:“这回不会又是让小弟空欢心吧”。不过最后还是没订,原因是怀孕要添新丁了 。可想我当时的心情了。
 
      以退为进,解决当下需求
       一边是更多客户需求加工,总是推掉生意不好,另外一边是同行陆续买机器了,红利被同行拿走,市场空间压缩。当时,帮朱总想了个折中的法子,我这边安排加工部帮其代加工,但这并不能解决好所有问题。一方面我这边加工部业务量多,他的很多材料有时根本顾不来,另外一方面有些客户去他厂里想下大的订单,又看不到设备,认为他是中间商,找别人代加工,赚差价,猛压价格,为此丢失了几笔大的订单(损失10万-15万),就这样16年以这样的合作方式渡过。当然,期间朱总也邀请我去他那里吃饭、喝茶、喝酒等。

      第四次购买
      初八我这儿开工,朱总跟我电话讲,要过来看机器,准备订了。说心理话,我都抱着随缘的心态了。跟他讲:“第一天机器要装喷头,维护保养,第二天再过来吧”。第二天,朱总看完机器后,大家聊了1个小时就把合同签了,订金也付了,订了台508的工业uv打印机。

       陆陆续续把这过程写完了,职业素养、专业知识这两块花时间,用点心学都可以掌握,不难,难在心态上。一晃时间过的真快,2012年7月份刚进入这个行业到现在快5年了,从最开始的实习生,到总监这个位置,当初同一批的,以后进来的好多都离开了,如今剩下的也就10来个了。想送给自己,也是送给这个行业的新人一句话,“不忘初心,方得始终”,一起共勉。